{"id":152,"date":"2024-10-08T16:20:24","date_gmt":"2024-10-08T14:20:24","guid":{"rendered":"https:\/\/pt.wubook.net\/blog\/?p=152"},"modified":"2026-02-04T15:37:24","modified_gmt":"2026-02-04T14:37:24","slug":"revenue-management-in-hotels-what-it-is-and-why-you-cant-go-without-it","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pt.wubook.net\/blog\/revenue-management-in-hotels-what-it-is-and-why-you-cant-go-without-it","title":{"rendered":"Revenue Management em hot\u00e9is: o que \u00e9 e por que n\u00e3o pode prescindir dele"},"content":{"rendered":"\n

Caros WuBookers, quem gere um hotel ou propriedade \u2013 ou est\u00e1 prestes a faz\u00ea-lo \u2013 n\u00e3o pode deixar de aplicar a pr\u00e1tica de Revenue Management<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Para compreender melhor o que \u00e9 e porque \u00e9 importante, entrevist\u00e1mos Jean Patrick Thiry, fundador e CEO da Blue sarl<\/strong>: aqui est\u00e1 o que nos contou.<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 o Revenue Management e como \u00e9 medido<\/h2>\n\n\n\n

O Revenue Management<\/strong> \u00e9 a gest\u00e3o da receita ou rentabilidade de um hotel<\/strong>, ou seja, a estrat\u00e9gia de otimiza\u00e7\u00e3o de tarifas<\/strong> que cada propriedade adota para aumentar a receita por quarto dispon\u00edvel (RevPAR, Revenue Per Available Room)<\/strong> num determinado per\u00edodo.<\/p>\n\n\n\n

\u201cO Revenue Management consiste simplesmente em ajustar a tarifa di\u00e1ria dos quartos \u00e0 procura real do mercado<\/strong>\u201d, explica Thiry.
\u201cO problema \u00e9 que n\u00e3o sabemos antecipadamente a que pre\u00e7o o mercado estar\u00e1 disposto a comprar<\/strong>. Em termos t\u00e9cnicos, n\u00e3o conhecemos o pre\u00e7o do cliente potencial<\/strong>.\u201d<\/p>\n\n\n\n

\u00c9, portanto, necess\u00e1rio realizar uma an\u00e1lise constante, profunda e atualizada da procura<\/strong>, para entender qual \u00e9 a tarifa certa em que a propriedade deve focar-se para ser atrativa para o maior n\u00famero de clientes.
\u201cA an\u00e1lise permite, na pr\u00e1tica, medir a procura todos os dias<\/strong>, considerando que a procura varia diariamente<\/strong>, porque quem est\u00e1 no mercado para reservar o quarto hoje pode n\u00e3o estar amanh\u00e3, pelo que estes dados se re-inicializam diariamente\u201d, acrescenta.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 aqui que se encontra uma das principais dificuldades do Revenue Management: a capacidade de ler os dados e prever tend\u00eancias de procura<\/strong>, a fim de obter o maior benef\u00edcio poss\u00edvel em termos de lucros mais elevados<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Mas \u2013 dentro de um neg\u00f3cio t\u00e3o complexo \u2013 qual \u00e9 o principal par\u00e2metro a acompanhar para perceber como as coisas est\u00e3o a correr<\/strong>?
Como j\u00e1 referido, o KPI essencial (Key Performance Indicator) a monitorizar \u00e9 o RevPAR<\/strong>, que combina a taxa de ocupa\u00e7\u00e3o<\/strong> com a receita m\u00e9dia de vendas<\/strong> num \u00fanico valor, segundo a f\u00f3rmula:<\/p>\n\n\n\n

RevPAR = Receita L\u00edquida de Quartos \/ Quartos Dispon\u00edveis<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u201cEsta \u00e9 a principal m\u00e9trica no nosso trabalho<\/strong>; ao n\u00edvel da receita, \u00e9 a mais importante\u201d, sublinha Thiry, que recomenda, no entanto, considerar tamb\u00e9m o custo marginal por quarto<\/strong>, ou seja, o que se paga cada vez que se vende um quarto<\/strong> (como comiss\u00f5es de OTAs, mas tamb\u00e9m servi\u00e7os de limpeza, etc.); e a tarifa m\u00ednima<\/strong> abaixo da qual n\u00e3o se deve descer<\/strong>, por quest\u00f5es de imagem e sustentabilidade.<\/p>\n\n\n\n

\"revenue<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Por que o Revenue Management \u00e9 essencial<\/h2>\n\n\n\n

Se simplesmente cri\u00e1ssemos uma tabela de pre\u00e7os sem a adaptar \u00e0s flutua\u00e7\u00f5es di\u00e1rias da procura<\/strong>, perder\u00edamos oportunidades importantes de venda e lucro<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Vamos a um exemplo. Suponhamos que temos 10 quartos<\/strong> e tantos clientes dispostos a pagar 100 euros por quarto<\/strong>: ter\u00edamos 100% dos quartos vendidos ao pre\u00e7o m\u00e1ximo<\/strong>.
\u201cFicar\u00edamos radiantes, mas esta \u00e9 uma situa\u00e7\u00e3o que n\u00e3o existe<\/strong>\u201d, alerta Jean Patrick Thiry.<\/p>\n\n\n\n

\u201cPara isto, precisamos variar a tarifa para cada cliente que queremos captar<\/strong>, ou seja, otimizar ao m\u00e1ximo o n\u00famero de clientes ao pre\u00e7o mais alto poss\u00edvel<\/strong>.\u201d<\/p>\n\n\n\n

Em outras palavras, se n\u00e3o encontrarmos 10 clientes dispostos a pagar exatamente 100 euros<\/strong>, mas apenas 5, precisamos encontrar outros clientes dispostos a pagar 90 ou 80 euros<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

\u201cDevemos aproveitar diferentes tarifas para aumentar a base de clientes<\/strong>, considerando que cada cliente tem uma elasticidade de pre\u00e7o diferente<\/strong>, ou seja, o pre\u00e7o m\u00e1ximo que est\u00e3o dispostos a pagar<\/strong> pelo servi\u00e7o\/produto.
Portanto, se a elasticidade de uma pessoa for 90 euros, a 91 ela n\u00e3o comprar\u00e1, mas comprar\u00e1 por 90 ou menos.<\/p>\n\n\n\n

\u201cA estrat\u00e9gia, ent\u00e3o, \u00e9 aumentar o n\u00famero de quartos vendidos adotando para cada cliente o pre\u00e7o m\u00e1ximo que est\u00e1 disposto a pagar<\/strong>, sabendo que, no final, o que o cliente compra n\u00e3o \u00e9 tanto um produto ou uma tarifa, mas a rela\u00e7\u00e3o entre os dois<\/strong>.\u201d<\/p>\n\n\n\n

O que os clientes compram realmente<\/h3>\n\n\n\n

Segundo Thiry, existem, de facto, tr\u00eas tipos diferentes de pessoas<\/strong>, e consequentemente, tr\u00eas tipos de comportamento<\/strong> no momento da reserva:<\/p>\n\n\n\n