Caros WuBookers, quem gere um hotel ou propriedade – ou está prestes a fazê-lo – não pode deixar de aplicar a prática de Revenue Management.

Para compreender melhor o que é e porque é importante, entrevistámos Jean Patrick Thiry, fundador e CEO da Blue sarl: aqui está o que nos contou.

O que é o Revenue Management e como é medido

O Revenue Management é a gestão da receita ou rentabilidade de um hotel, ou seja, a estratégia de otimização de tarifas que cada propriedade adota para aumentar a receita por quarto disponível (RevPAR, Revenue Per Available Room) num determinado período.

“O Revenue Management consiste simplesmente em ajustar a tarifa diária dos quartos à procura real do mercado”, explica Thiry.
“O problema é que não sabemos antecipadamente a que preço o mercado estará disposto a comprar. Em termos técnicos, não conhecemos o preço do cliente potencial.”

É, portanto, necessário realizar uma análise constante, profunda e atualizada da procura, para entender qual é a tarifa certa em que a propriedade deve focar-se para ser atrativa para o maior número de clientes.
“A análise permite, na prática, medir a procura todos os dias, considerando que a procura varia diariamente, porque quem está no mercado para reservar o quarto hoje pode não estar amanhã, pelo que estes dados se re-inicializam diariamente”, acrescenta.

É aqui que se encontra uma das principais dificuldades do Revenue Management: a capacidade de ler os dados e prever tendências de procura, a fim de obter o maior benefício possível em termos de lucros mais elevados.

Mas – dentro de um negócio tão complexo – qual é o principal parâmetro a acompanhar para perceber como as coisas estão a correr?
Como já referido, o KPI essencial (Key Performance Indicator) a monitorizar é o RevPAR, que combina a taxa de ocupação com a receita média de vendas num único valor, segundo a fórmula:

RevPAR = Receita Líquida de Quartos / Quartos Disponíveis

“Esta é a principal métrica no nosso trabalho; ao nível da receita, é a mais importante”, sublinha Thiry, que recomenda, no entanto, considerar também o custo marginal por quarto, ou seja, o que se paga cada vez que se vende um quarto (como comissões de OTAs, mas também serviços de limpeza, etc.); e a tarifa mínima abaixo da qual não se deve descer, por questões de imagem e sustentabilidade.

Por que o Revenue Management é essencial

Se simplesmente criássemos uma tabela de preços sem a adaptar às flutuações diárias da procura, perderíamos oportunidades importantes de venda e lucro.

Vamos a um exemplo. Suponhamos que temos 10 quartos e tantos clientes dispostos a pagar 100 euros por quarto: teríamos 100% dos quartos vendidos ao preço máximo.
“Ficaríamos radiantes, mas esta é uma situação que não existe”, alerta Jean Patrick Thiry.

“Para isto, precisamos variar a tarifa para cada cliente que queremos captar, ou seja, otimizar ao máximo o número de clientes ao preço mais alto possível.”

Em outras palavras, se não encontrarmos 10 clientes dispostos a pagar exatamente 100 euros, mas apenas 5, precisamos encontrar outros clientes dispostos a pagar 90 ou 80 euros.

“Devemos aproveitar diferentes tarifas para aumentar a base de clientes, considerando que cada cliente tem uma elasticidade de preço diferente, ou seja, o preço máximo que estão dispostos a pagar pelo serviço/produto.
Portanto, se a elasticidade de uma pessoa for 90 euros, a 91 ela não comprará, mas comprará por 90 ou menos.

“A estratégia, então, é aumentar o número de quartos vendidos adotando para cada cliente o preço máximo que está disposto a pagar, sabendo que, no final, o que o cliente compra não é tanto um produto ou uma tarifa, mas a relação entre os dois.”

O que os clientes compram realmente

Segundo Thiry, existem, de facto, três tipos diferentes de pessoas, e consequentemente, três tipos de comportamento no momento da reserva:

• O cliente orientado para o produto: um segmento do mercado disposto a pagar qualquer valor por um determinado quarto ou serviço;
• Os clientes orientados para o preço: ou seja, aqueles que compram apenas com base no preço (o produto deve estar dentro de um determinado valor);
• O cliente orientado para a relação entre qualidade e preço (percebida): este é o segmento mais importante e no qual vale a pena focar-se.
• Obviamente, a utilização de estratégias de Revenue Management só faz sentido para esta última categoria.

Em todos os casos, e especialmente no último, onde também entra a avaliação qualitativa, é importante lembrar que um hóspede que reserva um quarto de hotel à distância não pode verificá-lo de forma tangível e concreta.
As reservas são feitas pela ideia que têm do hotel, pela perceção da propriedade derivada de fotografias, planta, mobiliário, estilo e descrição.

Neste sentido, o sucesso das atividades de Revenue Management depende também de outro conjunto de fatores, como comunicação e marketing.

Na experiência de Thiry, “uma propriedade que implementa estratégias de Revenue Management consegue um aumento de receita de pelo menos 10%.”

Como gerar receita em hotéis: ferramentas necessárias

endo esclarecido o que é e porque é importante, quais são as ferramentas necessárias para começar com o Revenue Management?

Um RMS (Revenue Management System) é certamente essencial, especialmente para realizar análises e ações complexas.
No entanto, um RMS não pode prescindir de um PMS (Property Management System), porque precisa de dados atuais, atualizados em tempo real, e históricos sobre a ocupação dos quartos; e porque é o PMS que, através dos motores de reservas e dos channel managers, publica online os preços definidos pelo software de Revenue Management.

Portanto, é essencial que PMS e RMS integrem-se e transmitam informação e dados entre si.

O Zak, software de gestão hoteleira da WuBook, pode ser ligado via API a todos os principais softwares de Revenue, permitindo assim que a propriedade seja gerida de forma completa e em todos os aspetos.
Jean Patrick Thiry menciona especificamente algumas funcionalidades do Zak que simplificam o trabalho de gestores e responsáveis de propriedades envolvidos no Revenue Management:
“Graças à precisão e versatilidade do módulo de estatísticas do PMS da WuBook, temos todas as ferramentas de que precisamos para definir a procura” e, consequentemente, a oferta.

“As tarifas dinâmicas, geridas pelo Zak, variam ao longo do tempo para se adaptar às alterações da procura”, continua. Tarifas que podem ser distribuídas, juntamente com promoções e ofertas especiais, diretamente do PMS para os diversos canais de venda através do Channel Manager e Booking Engine integrados.

“Cada segmento tem um comportamento de compra diferente”, lembra Thiry, “e, portanto, requer uma estratégia de Revenue Management adequada.
O PMS da WuBook permite segmentação tanto ao nível do produto como ao nível da tarifa.”

A WuBook oferece, portanto, todas as ferramentas para controlar e analisar o mercado-alvo: operações essenciais para o Revenue Management.

O Revenue Management do Futuro: dicas e previsões

Em conclusão, pedimos a Thiry que nos desse uma perspetiva sobre a situação atual e que nos contasse como acha que será o Revenue Management do futuro.

“Os desafios são variados”, disse-nos, “desde a concorrência cada vez mais feroz, à resistência do mercado a preços dinâmicos; desde a dificuldade de controlar com precisão as tarifas (frequentemente condicionadas pela interferência das várias OTAs), à comoditização do mercado.”

A tendência é automatizar cada vez mais o processo de Revenue Management através de algoritmos, deixando de lado o toque pessoal de cada propriedade, que poderia, em certas situações, revelar-se eficaz.
A tecnologia e a comparação com os concorrentes são hoje inevitáveis, mas a visão humana e a abordagem individual são igualmente importantes.

Antes de se despedir, Jean Patrick Thiry deixou-nos um conselho dirigido a todos os hoteleiros:
“Dediquem atenção especial (tanto em termos de recursos humanos como de tempo) a estudar o mercado – que está em constante mudança – e as estatísticas de anos anteriores, tentando focar-se menos no conjunto de concorrentes.”

O passado e o presente são aliados valiosos para enfrentar o futuro, mesmo e sobretudo quando se trata de Revenue.