Caro(a)s WuBookers, agências de viagens, OTAs e motores de metapesquisa são entidades que já conhecemos bem. No entanto, não são as únicas: os chamados grossistas de viagens, bed banks ou operadores turísticos grossistas também atuam no mercado há anos. Trata-se de intermediários B2B (business-to-business) que podem representar uma oportunidade adicional de vendas para quem sabe tirar partido deles. Eis o que são e quais as suas vantagens e desvantagens.

O que são grossistas de viagens?

Os grossistas de viagens são empresas B2B (business-to-business) que compram quartos de hotel em grandes volumes e os revendem a agências de viagens, companhias aéreas, OTAs, entre outros. Ao contrário das plataformas online e de outros intermediários, os bed banks não oferecem alojamento diretamente aos viajantes, mas atuam como intermediários entre compradores e vendedores. Os hóspedes, na maioria das vezes, nem sequer têm conhecimento da sua existência, pois recebem as informações e os detalhes diretamente da plataforma onde efetuaram a compra.

Os grossistas fornecem tudo o que é necessário para que agências e OTAs possam colocar os quartos à venda e, quando estes são reservados, transmitem os dados do cliente final ao alojamento.

Estes podem operar de diferentes formas: podem decidir vender apenas quartos ou quartos e pacotes de férias, e especializar-se em determinados tipos de alojamento ou mercados. Em qualquer caso, as compras são normalmente feitas a preços controlados e para um grande número de unidades (todo ou quase todo o inventário), o que torna os grossistas uma alternativa de distribuição atrativa, especialmente para grandes cadeias ou negócios mais sazonais.

Vantagens e desvantagens do turismo grossista

Como referido num conhecido site de informação turística:

“Antes da pandemia, os hoteleiros vendiam aproximadamente 50 mil milhões de dólares em quartos através de bed banks e outros canais grossistas.”

Segundo a publicação, esta tendência deverá crescer nos próximos anos. Os grossistas de viagens representam uma oportunidade adicional para os hotéis e, se bem geridos, podem contribuir positivamente para a estratégia de vendas. No entanto, antes de iniciar este tipo de colaboração, é importante estar consciente das possíveis vantagens e desvantagens.

As vantagens dos grossistas de viagens

Trabalhar com grossistas de viagens pode trazer vários benefícios, entre os quais:

• Amplo alcance e base de utilizadores: os grossistas têm frequentemente acesso a canais e mercados novos ou difíceis de alcançar, sobretudo para negócios mais pequenos. Expandir a rede de vendas pode também ajudar a melhorar o potencial de marketing;
  
• Organização mais eficiente: vender a grossistas permite gerir o inventário de forma mais linear, uma vez que a disponibilidade e a ocupação são conhecidas com antecedência. Reduz também a necessidade de lidar com muitos canais pequenos e potencialmente dispersivos;
  
• Pagamentos antecipados e fiáveis: os bed banks compram camas antecipadamente, garantindo um fluxo de caixa seguro e fiável. Sendo intermediários que trabalham com outros intermediários, o risco de fraudes ou incumprimentos é menor.

Possíveis desvantagens

or outro lado, como qualquer operação comercial, a venda grossista de quartos de hotel também pode ter efeitos negativos, tais como:

• Tarifas baixas, inferiores aos preços disponíveis ao público, resultando num ADR mais reduzido, ainda que “garantido”;
  
• Preços que tendem a manter-se estáticos por longos períodos: os grossistas compram geralmente a um custo fixo que se mantém mesmo após muito tempo;
  
• Pouco controlo sobre os mercados de venda e sobre os acordos entre grossistas e outros retalhistas, com o risco de o hotel surgir com tarifas incoerentes em vários portais.
  

Antes de avançar com esta iniciativa, é aconselhável ponderar cuidadosamente os prós e os contras e considerar também algumas ferramentas de proteção e gestão que simplifiquem o trabalho.

5 dicas para uma melhor gestão de bed banks

Para salvaguardar os interesses do hotel e manter operações fluidas sem sobrecarregar ainda mais a equipa de gestão e os colaboradores, é importante ter em conta algumas precauções.

1. Escolher estrategicamente

O primeiro aspeto prende-se com a escolha dos parceiros certos. Como referido, cada grossista pode operar de forma diferente e, por isso, ter pontos fortes e fracos específicos. Podem, por exemplo, ser mais especializados na venda de alojamento ou também de experiências, ou ter uma forte presença numa determinada área geográfica. Antes de decidir, explore o mercado e procure compreender as características distintivas de cada empresa e se estas podem realmente trazer uma vantagem.

2. Definir termos contratuais claros e precisos

Depois de identificar o grossista adequado, é fundamental definir acordos claros e detalhados. Os termos e condições contratuais determinam não só as condições de venda, mas também as bases da colaboração. Pode, por exemplo, optar por ativar um ou mais bed banks apenas na época baixa, quando a procura é reduzida, e interromper a distribuição assim que esta volta a aumentar. Definir todos os detalhes de forma clara é uma garantia essencial, mesmo perante acontecimentos imprevistos.

3. Verificar regularmente a atividade dos grossistas

Infelizmente, nem sempre tudo corre como planeado, e pode acontecer encontrar os seus quartos à venda em canais como OTAs ao mesmo preço acordado com o grossista. Esta é uma situação desagradável que pode criar conflitos com outros parceiros comerciais, prejudicar a estratégia de posicionamento e comprometer a reputação do hotel (um preço demasiado baixo nem sempre é percecionado de forma positiva e pode, pelo contrário, transmitir uma imagem errada da propriedade). Por isso, esteja preparado para verificar regularmente os canais geridos pelo grossista, de modo a evitar surpresas desagradáveis e ambiguidades.

4. Analisar as tendências de vendas

Os grossistas compram quartos antecipadamente, mas isso não significa que se devam ignorar as tendências de vendas. Ter uma visão clara dos perfis dos hóspedes, da duração média da estadia e do gasto médio em serviços extra e outros itens não incluídos pelo grossista — também em comparação com outros canais de distribuição — ajuda a perceber se o negócio é realmente rentável e como ajustá-lo, se necessário.

Para realizar esta análise de forma ágil e eficaz, é essencial dispor de uma ferramenta que permita acompanhar as reservas e a sua origem. Uma solução como o Zak, o PMS da WuBook, não só simplifica todos os aspetos da gestão hoteleira, como também permite monitorizar cada reserva e analisar o seu desempenho. Para facilitar ainda mais esta fase, o Zak permite criar agências e empresas personalizadas associadas às reservas, tornando mais simples visualizar apenas a informação relevante e tomar decisões informadas.

5. Adotar um channel manager fiável

Falando de reservas, até há pouco tempo, as reservas provenientes de grossistas eram geridas manualmente. Hoje, no entanto, é possível aliviar esta carga de trabalho escolhendo parceiros que se integrem diretamente com o channel manager, evitando a inserção manual de tarifas e reservas por parte do hotel.

Mais uma vez, o Zak já está preparado para funcionar desta forma, uma vez que o seu Channel Manager permite ligação direta ao HotelBeds e, em breve, também ao WebBeds, dois dos principais operadores turísticos grossistas do setor. A ligação já está estabelecida, é segura e fiável, e a gestão de inventário e vendas torna-se extremamente simples.

Assim, como vimos, quando abordados com as devidas precauções, estratégia e ferramentas, os grossistas representam uma oportunidade adicional de distribuição e vendas para hotéis que pretendem crescer.