Caros WuBookers, as análises de concorrentes são uma atividade fundamental para hotéis e alojamentos que desejam manter-se competitivos e melhorar a sua oferta, maximizando simultaneamente os lucros. Pelo contrário, negligenciá-las ou estar despreparado pode prejudicar o seu negócio ou fazê-lo perder oportunidades importantes de visibilidade e crescimento. Neste artigo, abordaremos a análise da concorrência de A a Z.

Porque é que análises de concorrência são essenciais para hotéis

As análises da concorrência são uma parte essencial do desenvolvimento de uma estratégia de revenue management verdadeiramente eficaz. Saber como funcionam outras propriedades permite-lhe compreender o seu próprio posicionamento no mercado e antecipar eventuais mudanças na procura.

Atenção: este método não é um milagre que resolve tudo sozinho (conhecer os preços dos outros não basta para agir de forma eficaz nos seus!), mas fornece certamente uma base de dados importante para compreender como ajustar tarifas e serviços de modo a satisfazer as exigências dos clientes.

Através da análise da concorrência, é possível:

Identificar novos targets: analisar expectativas e necessidades do seu público pode revelar características e potenciais atrativos para outros segmentos de clientes.
Aumentar a sua oferta: conhecer o modo como os outros operam pode oferecer ideias úteis para melhorar a sua própria oferta, colmatando fraquezas ou reforçando os seus pontos distintivos.
Manter-se competitivo: focar-se apenas em si pode fazê-lo perder de vista as tendências do setor. Pelo contrário, ter uma visão geral dos concorrentes permite-lhe adaptar-se rapidamente sem correr o risco de ficar para trás.

Manter-se ancorado na realidade, prevenir quedas e aproveitar novas oportunidades são as principais vantagens garantidas por uma análise bem feita. Mas por onde começar?

Por onde começar para realizar uma análise eficaz

Antes de mais, é importante saber que existe software específico (como RMS) que permite realizar análises da concorrência de forma automatizada e precisa. São soluções avançadas, mas podem ser demasiado completas — ou caras — para negócios mais pequenos.

A análise da concorrência também pode ser realizada manualmente, e é essa segunda opção que iremos abordar aqui.

O primeiro passo é definir os seus objetivos. Deve perguntar-se porque quer analisar a concorrência: para conhecer melhor o mercado? Para comparar tarifas e tentar aumentar a sua rentabilidade? Para avaliar a reputação online dos outros?

Ter uma ideia clara do que pretende analisar permite estruturar melhor o seu trabalho e evitar perder tempo a procurar informações de pouca utilidade.

Como identificar os concorrentes a analisar: criar o compset

Agora que sabe que aspetos quer analisar, avance para a pesquisa dos seus concorrentes. Nem todos os estabelecimentos próximos são realmente seus concorrentes. Antes de mais, é preciso distinguir entre concorrentes diretos e indiretos:

• Diretos: comparáveis ao seu alojamento e efetivamente avaliados pelos clientes durante o processo de reserva.
  
• Indiretos: alternativas que não são comparáveis em oferta e posicionamento, mas que podem ser consideradas em determinadas circunstâncias (por exemplo, para um hotel, um B&B pode ser concorrência indireta).
  

A análise deve concentrar-se nos concorrentes diretos — pelo menos dois e até cinco para começar — identificados através de cinco parâmetros:

1. Localização: um dos critérios mais importantes para viajantes. Comece por selecionar propriedades na mesma zona e com proximidade semelhante a atrações turísticas ou logísticas.
   
2. Preços: fator decisivo. Inclua apenas hotéis com tarifas semelhantes às suas, pois é provável que atraiam o mesmo tipo de cliente.
   
3. Tipo: um parâmetro mais “abstrato”, que inclui estilo e imagem. Um hotel boutique, por exemplo, não deve considerar uma pensão familiar como concorrente direto.
   
4. Oferta: tipos de quartos e serviços. Não é necessária correspondência perfeita, mas devem existir vários pontos comuns.
   
5. Motivos de viagem: famílias, negócios, lazer, etc. Isto ajuda a identificar propriedades que satisfazem as necessidades do mesmo público-alvo.
   

No geral, colocar-se no lugar do hóspede é a melhor forma de encontrar o seu conjunto de concorrentes — o chamado compset.

Ferramentas úteis para acelerar esta etapa: Google Maps, OTAs e portais de avaliações de clientes.

Análise da concorrência para hotéis: guia passo a passo

Para realizar a análise, o ideal é trabalhar com um ficheiro Excel, onde coloca o seu hotel e os concorrentes em colunas e, nas linhas, os vários parâmetros a analisar (tarifas, localização, serviços, quartos, avaliações).

Avaliação das tarifas

Para tarifas, calcule a média entre os preços mais altos e mais baixos, e considere duas datas: uma próxima do fim de semana e outra a meio da semana. Assim terá uma ideia de como os preços variam consoante o período.

Pode criar folhas separadas por mês para obter uma visão mais ampla das tendências. O importante é recolher os dados sempre da mesma forma e na mesma altura para todos os concorrentes.

Outras características

Para outros aspetos, pode atribuir uma pontuação de 1 a 10 com base em sites de avaliações ou agências online.
A consistência na recolha de dados é essencial.

No final, obtém uma pontuação média para cada concorrente (e para si próprio), permitindo analisar a perceção de qualidade.

O panorama geral

Pode, por fim, relacionar tarifas com outros critérios para obter uma visão geral. Crie um diagrama cartesiano:

• Eixo horizontal: preços médios
  
• Eixo vertical: avaliação média geral
  

Posicione cada hotel no gráfico. Assim poderá descobrir, por exemplo:

• que um concorrente mais caro oferece qualidade inferior,
  
• ou que o seu hotel está a cobrar menos do que deveria, havendo margem para aumentar tarifas.
  

A interpretação depende dos dados obtidos e dos objetivos de cada negócio.

3 erros a evitar na análise da concorrência

Analisar concorrentes não é simples; há muitos fatores e erros fáceis de cometer.

1. Não atualizar a análise

O setor do turismo muda rapidamente. Revise o seu compset duas vezes por ano para verificar se os concorrentes continuam relevantes e se houve alterações significativas na oferta deles.

2. Escolher os concorrentes errados

É comum incluir propriedades que gostaríamos que fossem nossas concorrentes, mas que não o são na realidade. Isto distorce os resultados.
Pode manter uma lista separada como inspiração, mas não a inclua na análise principal.

3. Não aproveitar a tecnologia

Existem softwares que monitorizam concorrentes e fornecem métricas difíceis de obter manualmente.

Além disso, após concluir a análise, é essencial atuar nas suas tarifas. O PMS é o melhor aliado. O Zak, software de gestão da WuBook, permite alterar preços diariamente ou em massa, e pode comunicar diretamente com um RMS para atualizar tarifas automaticamente.

A tecnologia é um apoio fundamental, mesmo quando a análise é feita manualmente, e evita que o esforço investido seja desperdiçado. Seria uma pena, considerando a sua importância, certo?