Caros WuBookers, provavelmente já ouviram falar de yield management, uma prática muito comum na indústria, mas frequentemente confundida com outra estratégia igualmente popular: o revenue management. Neste artigo, vamos esclarecer as principais diferenças entre ambos, para compreender melhor o que é o yield management e por que um software dedicado é essencial para geri-lo eficazmente.

O que é yield management na hotelaria?

“Yield” equivale a “retorno”, portanto yield management significa literalmente gestão do retorno.

É uma técnica para maximizar lucros que tem sido utilizada desde os anos 70 pelas companhias aéreas americanas, para otimizar custos fixos. Um avião pode voar com 50% ou 100% dos seus passageiros: criando regras de venda flexíveis que permitem preencher todos os lugares (mesmo a preços reduzidos), os custos fixos baixam e as receitas aumentam.

O mesmo se aplica a um hotel ou B&B. O yield management é, na prática, uma estratégia de preços que permite variar a oferta para atingir a margem máxima possível.

A fórmula do yield management

Tal como outros KPIs essenciais para hotéis, o yield management é calculado com uma fórmula matemática:

Yield = Receita máxima potencial / Receita gerada​ × 100

Exemplo:

O “John Tourism Boutique Hotel” tem 10 quartos e, em época alta, cobra uma tarifa média diária (ADR) de 150€. A receita máxima potencial diária é:

10 × 150€ = 1.500€

Numa determinada noite, o hotel vende 7 quartos, gerando:

7 × 150€ = 1.050€

O yield será, portanto:

1.050€ / 1.500€ × 100 = 70%

Medir o yield permite avaliar o desempenho do hotel e fazer alterações estratégicas ao plano de preços, considerando vários fatores-chave.

Variáveis a considerar na previsão da procura

O yield management baseia-se em múltiplos fatores que influenciam a procura e, consequentemente, as vendas e receitas:

• Sazonalidade: o número de reservas varia conforme a época; conhecer os períodos de maior e menor fluxo de hóspedes ajuda a prever a procura.
  
• Tendências e eventos: experiências turísticas recentes, turismo gastronómico ou cultural, eventos e iniciativas comerciais atraem hóspedes específicos.
  
• Tipos de hóspedes: nem todos os hóspedes têm o mesmo comportamento; viajantes de negócios tendem a ser menos sensíveis ao preço e reservam com menos antecedência que turistas de lazer.
  
• Concorrência: a saturação de oferta num destino influencia a ocupação e a facilidade de atrair clientes.
  

Perante este cenário complexo, o setor recorre a ferramentas de análise e previsão cada vez mais sofisticadas, especialmente em negócios maiores e estruturados.

Yield vs. Revenue Management: quais as diferenças?

Com o tempo, o conceito de yield management evoluiu para o mais sofisticado revenue management.

• Revenue management considera uma ampla gama de métricas: tendências de mercado, preços da concorrência, segmentos de clientes e muito mais. Não se limita ao preço dos quartos, mas também abrange extras (serviços adicionais, pacotes, descontos em experiências, spa, limpezas adicionais, etc.). Em organizações maiores, o Revenue Manager utiliza sistemas específicos (RMS) para prever a procura e atualizar a oferta dinamicamente.
  
• Yield management, por outro lado, foca-se na gestão do inventário, ou seja, o número finito de quartos, e procura vendê-los ao melhor preço possível num determinado período para maximizar lucro. É uma forma mais simplificada de revenue management, adequada para hotéis pequenos ou médios que queiram otimizar lucros com base na sua própria experiência.
  

Analisando os dados, é possível criar regras de venda diversificadas e variáveis, que podem ser testadas com software de yield management integrado no PMS.

Software Yield Manager para hotéis: o que é e como funciona no Zak da WuBook

O Zak, PMS da WuBook, inclui um sistema automatizado de controlo de tarifas. Com o módulo Yield Manager, é possível aumentar ou reduzir preços de quartos em todos os canais de venda, conforme varia a disponibilidade e as reservas recebidas.

É uma ferramenta poderosa e altamente flexível: as regras podem ser aplicadas a um único quarto (produto) ou a todos os quartos, e podem ser diversificadas e personalizadas.

Que parâmetros podem ser alterados para criar regras no Zak

Após nomear a regra (ex.: “Natal 2025”, visível apenas para si), pode definir:

• Tarifa(s): sobre as quais a regra atua;
  
• Produto(s): um ou mais quartos escolhidos;
  
• Variação de preço: fixa ou percentual, positiva ou negativa;
  
• Intervalo de tempo: datas de estadia em que a regra é válida (ex.: 23/12 a 27/12);
  
• Dias da semana: dentro do intervalo, quando a regra se aplica (ex.: apenas fins de semana);
  
• Faixa de disponibilidade: mínimo e máximo de quartos ou tipos de quartos para ativar a regra.
  

Parâmetros avançados e opcionais:

• Janela temporal: duração da regra ao longo do tempo;
  
• Velocidade de vendas: número de reservas num período que dispara a regra.

Como definir regras no Zak

O Zak foi desenhado para simplificar operações complexas, incluindo yield management. O processo básico é:

1. Analisar dados históricos: disponível em poucos cliques através das estatísticas do PMS.
   
2. Criar plano de preços dinâmico: considerando sazonalidade e estruturando tarifas atrativas para cada dia e tipo de quarto.
   
3. Publicar preços e definir regras de distribuição: ex.: tarifas early bird, last minute, ou ajuste de preços com base na velocidade de vendas.
   

As regras podem ser hierarquizadas e removidas a qualquer momento; o sistema restaura automaticamente o preço inicial. Os benefícios operacionais e económicos são significativos.

Exemplos e estratégias de yield management

Não existe uma estratégia única; cada negócio tem o seu inventário e lucro ótimo. O software Zak permite liberdade para testar e personalizar:

• Hotel de praia: aumenta 10% a tarifa média de quartos duplos de junho a setembro, apenas se ocupação >70% e com janela de reserva de 5 dias (last minute).
  
• Hotel de negócios: reduz 10% tarifas do fim de semana se ocupação <60% e reservas até 7 dias antes, incentivando reservas que geram lucro em vez de deixar quartos vazios.

Vantagens do Yield Management com Zak

O software de yield management é essencial para aumentar reservas. Mesmo pequenas propriedades podem experimentar estratégias simples de otimização de receitas, incluindo:

• Configuração flexível de regras e preços;
  
• Aumento/redução de tarifas para reservas antecipadas ou last minute;
  
• Ajuste de preços com base na velocidade de vendas;
  
• Atualizações em tempo real, sincronizadas com planners, calendários e mais de 100 OTAs;
  
• Coleta de dados para previsões e estratégias cada vez mais precisas.
  

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