Caros WuBookers, hoje abordamos um dos temas mais debatidos entre hoteleiros (e revenue managers): as tarifas não reembolsáveis. Quem as aprecia considera-as uma ferramenta essencial para garantir receitas regulares e fluxo de caixa; já os críticos destacam as suas limitações e desvantagens. Vamos então analisar esta prática que, consoante o ponto de vista, pode representar oportunidades ou riscos.

O que são tarifas não reembolsáveis?

As tarifas não reembolsáveis são tarifas com desconto que não permitem qualquer reembolso ao cliente, mesmo em caso de cancelamento da viagem, anulação da reserva ou no-show. Ao contrário das tarifas flexíveis, nestas tarifas o pagamento é efetuado na totalidade no momento da reserva, sem possibilidade de alteração.

Esta rigidez é compensada por um preço mais baixo, o que torna esta opção mais atrativa, sobretudo para quem tem planos de viagem bem definidos.

À primeira vista, este tipo de tarifa apresenta várias vantagens: o cliente poupa dinheiro e o hoteleiro recebe o pagamento de imediato, sem risco de devolução. Mas há mais a considerar.

Vantagens e desvantagens: uma questão de perspetiva

Para compreender verdadeiramente as vantagens e desvantagens das tarifas não reembolsáveis, vamos tentar colocar-nos numa situação real. Alberto gere um hotel numa estância balnear, que está principalmente ocupado durante a época alta. Maria, por outro lado, é proprietária de um hotel localizado numa cidade de arte, que recebe turistas e viajantes de negócios de forma bastante regular ao longo do ano. Quais são os prós e contras para estes dois perfis?

Pagamento imediato sem exceções

Com as tarifas não reembolsáveis, ambos têm a oportunidade de obter receitas imediatas com a venda, independentemente do que o hóspede decida fazer durante a sua estadia. Isto também permite distribuir o rendimento de forma mais equilibrada ao longo das diferentes épocas.

É verdade, mas Alberto está a abdicar de um maior potencial de receita durante a época alta, enquanto Maria — que pode contar com uma ocupação constante — corre o risco de vender quartos abaixo do valor que conseguiria obter de qualquer forma. Se a principal vantagem é a gestão do fluxo de caixa, pode ser mais eficaz adotar uma abordagem estruturada à definição de preços, em vez de depender exclusivamente de tarifas não reembolsáveis.

Cobertura dos custos operacionais e oportunidades de revenda

Preços mais baixos incentivam as reservas e, uma vez que um quarto não vendido continua a implicar custos fixos de manutenção e promoção, é preferível obter um pequeno lucro do que nenhum. Além disso, se um hóspede cancelar a sua reserva, o hoteleiro pode voltar a colocar o alojamento à venda, tentando assim duplicar a receita.

Esta observação é válida, mas levanta algumas questões: se é essencialmente o desconto que atrai as reservas, não será melhor rever as tarifas padrão para as alinhar com a procura? Numa perspetiva mais ampla, o que acontece se a concorrência começar a oferecer tarifas com desconto, mas com condições flexíveis de reserva e cancelamento? É muito provável que, ao mesmo preço, os viajantes prefiram essas opções em vez de tarifas fixas e não reembolsáveis.

Assim, a vantagem garantida pela venda e a possibilidade de multiplicar receitas baseiam-se num equilíbrio potencialmente frágil, que depende fortemente da oferta das unidades concorrentes na mesma zona.

Então, tarifas não reembolsáveis: sim ou não?

Como procurámos demonstrar, não existe uma resposta única e universal. É necessário considerar o contexto global, avaliando cuidadosamente os prós e contras para a receita e a reputação da unidade.

De um modo geral, as tarifas não reembolsáveis continuam a ser uma ferramenta amplamente utilizada no setor, em parte devido aos seus benefícios estratégicos. Por exemplo, permitem diversificar a oferta em diferentes canais.

Zak para gestão de tarifas, reembolsáveis e não reembolsáveis

Não há nada mais frustrante — e ineficaz — do que planear uma estratégia de vendas e depois deparar-se com recursos limitados ou erros causados por distrações ou intervenções manuais. Por isso, é essencial estar bem preparado ao nível do revenue management (ou contar com um profissional dedicado) e dispor das ferramentas certas para colocar a estratégia em prática.

O Zak PMS, o PMS para unidades de alojamento da WuBook, faz exatamente isso: não só permite manter toda a propriedade sob controlo, como também possibilita gerir, modificar e atualizar tarifas a qualquer momento.

Por exemplo, através do Zak, é possível definir um preço para cada dia/produto e as respetivas restrições, distinguindo entre:

• OTAs (para distribuição com controlo de tarifas)
  
• estadias mínimas e máximas
  
• prazos mínimos e máximos de antecedência de reserva
  
• entre muitas outras condições
  

Além disso, é possível associar os seguintes parâmetros:

• Regime (board): refeições incluídas ou não na tarifa (só alojamento, alojamento e pequeno-almoço, meia pensão, pensão completa, tudo incluído)
  
• Regras de cancelamento: penalizações aplicáveis a cancelamentos de vendas diretas no site da unidade
  
• Moeda: graças à conversão automática de divisas
  
  Um software completo que permite implementar estratégias de preços dinâmicas e maximizar os lucros, incluindo através da definição de tarifas não reembolsáveis.